增强买家支持的销售支持策略

揭开转变销售支持方法以满足现代买家需求的秘密。

在讨论销售支持这一主题之前，我们需要认识到我们现在处于什么位置。我们已经告别了解决方案时代，因为每个销售组织都会为客户服务。否则，您的竞争对手将无法赢得公平的交易份额。当买家和决策者进入新时代时，这是一个错误。

尽管大多数销售组织并不关注不断变化的市场环境，但我们已经进入决策时代很长一段时间了。本文将帮助您了解为什么您的销售支持必须改变，以便您的联系人能够对其业务做出罕见的战略性改变。您的销售支持使您的销售团队能够坐在您的联系人和决策者旁边，并能够帮助他们做出重大改变。

减少无效的销售促进实践

当您招募新销售人员时，您可以放心地减少花在电话营销数据让新销售代表宣传公司上的时间。几乎没有决策者会对公司的历史课感兴趣。您还可以减少或取消花在谈论最大客户上的时间，像展示奖杯陈列柜一样展示他们的徽标。

您应该只花很少的时间在这些遗留策略上，因为您的潜在客户认为这些对话对他们的变革计划或他们追求的更好结果没有帮助。因为您已经进入解决方案时代一段时间了，所以您知道如何实现遗留对话。但事实是，您不需要彻底了解您的解决方案。相反，您需要让您的客户做出决定。

通过减少在买家认为浪费时间的话题上所花的时间，您可以强调您的团队在决策时代取得成功所需的销售支持。

增强销售支持，促进买家决策

为了开发能够增强买方支持的销售支持，您必须认识到，您有责任确保您的买家和利益相关者能够做出最佳决策，从而改善他们的业绩。

销售支持 1：运用战略同理心： 战略同理心是一种思考买家及其责任的方式。大多数销售人员认为他们的客户知道的比他们实际知道的要多。买家知道他们并不了解他们需要知道的一切。根据客户挑战的性质及其重要性，买家担心犯错。

销售支持 2：解决买家不知道的问题：销售支持的核心是了解您知道而您的联系人不知道的事情。我们称那些比客户拥有更多知识和经验的销售人员为“One Up”。（请参阅《精英销售策略：如何领先一步、创造价值和成为真正的顾问》 ） 。 “One Up”意味着有义务通过分享买家所缺少的信息和见解来帮助买家，因为他们很少做出这类决定。

销售支持 3：提出开放式问题：尽管销售人员必须处于上风，但他们也处于下风，因为他们的客户更了解他们的公司以及他们需要做些什么才能取得成功。通过提出开放式问题来了解他们需要做出哪些改变。如果销售人员在发现过程中失败了一件事，那就是了解他们需要知道什么才能帮助客户做出决定，以及他们可能需要做出哪些改变才能产生他们想要的结果。

销售支持 4：帮助客户权衡因素：某些因素将决SDR 和营销团队应遵循的顶级 LinkedIn 潜在客户生成策略
定客户需要做什么才能成功。开放式问题往往会确定影响决策的因素。为了帮助您的联系人做出决定，您可能必须帮助您的客户权衡某些因素。其中一部分可能包括您的解决方案及其适用性。这种支持可以通过努力解决适用性问题以及您可能需要为客户定制的内容来帮助避免失去交易。

销售支持 5：尽早达成共识：在所有支持买家的任务中，达成共识可能是最困难的。潜在交易规模越大，您就会发现公司各个领域的利益相关者对决策和解决方案的影btc 数据库响力越大。尽管这排在第五位，但您也应该尽早开始寻求共识。如果您非常幸运，您的销售冠军，也就是我们所说的“问题 CEO”，拥有关系网，并有责任做出改变。

销售支持 6：利用咨询方式：咨询方式是让销售人员提供建议和推荐，引导客户完成购买旅程的方式。

我们花费大量时间帮助销售人员赢得交易。销售支持中出现的大部分内容并非旨在帮助买家获得成功所需的东西。销售支持帮助买家做出改变从未如此重要。能够帮助客户的销售代表将赢得更多关系和业务。

读完这篇文章，请评估您的销售支持能力，看看它能在多大程度上帮助客户获得做出有效决策所需的信息，确保他们能够实现自己的目标。

好好工作，我们明天再见。