B2B 顾问式销售的力量：策略与优势

大多数销售组织及其销售人员都认为他们采用的是咨询式方法。 当你问他们是什么让他们具有咨询性时，常见的答案是“提问”，其次是“不使用任何压力策略”。虽然提问在咨询式销售中很重要，但大多数销售代表的问题都没有达到咨询的水平。销售代表问的大多数问题都是封闭式的，这表明他们缺乏咨询。针对第二点，避免压力并不意味着你的方法达到了咨询的水平。

顾问式销售特质

顾问式销售具有多种属性，但其中两种属性尤其按行业划分的特定数据库有助于您采用顾问式销售方法进行销售。如果没有这两种属性，您将很难成为顾问式销售人员。

为 B2B 销售构建领域专业知识

顾问式销售的首要属性是领域专业知识。获得领域专业知识需要时间和经验，但它能让你看到其他销售人员由于缺乏行业经验和经验而看不到的东西。在过去五年里，我一直恳请那些认真对待自己的职业和销售目标的销售人员成为他们所在行业的专家和权威。领域专业知识还要求你成为客户问题方面的专家，以及他们必须做出的解决问题或改善业绩的决策方面的专家。

通过研究和阅读进行顾问式销售

你和我生活在所谓的后识字社会。这种趋势早在 TikTok 出现之前就已经开始。这种趋势始于电视，电视让人们阅读的时间大大减少，人们长时间盯着屏幕。改变的是屏幕。

如果你想成为一名顾问式销售员，你需要阅读。阅读对于顾问式销售方法非常重要，它基于利用信息差异的主要销售策略。你可以把它想象成能够说“我知道一些你不知道的事情”。如果你想了解更多关于如何使用信息差异的信息，请点击此处。

2024 年第一季度，我的 One-Up 读书俱乐部读了五本书。每本书都让读者对未来有了新的认识，并了解到他们的客户需要做些什么才能在未来取得成功，而这种成功似乎正在加速。研究和阅读将让你从众多不读书的竞争对手中脱颖而出。

有效的顾问式销售策略

在顾问式销售方法中，您还可以使用许多其他策略。出于我们的目的，我们将介绍顾问式销售中最重要的两个策略，但要知道，还有其他策略可供您使用。您可以在《精英销售策略：领先一步、创造价值和成为真正的顾问的指南》中找到几种策略。

掌握顾问式销售中的开放式问题

如果您观察销售人员的销售过程，您可能会惊讶于他们提出的封闭式问题数量之多，而开放式问题却如此之少。即使您已经做过研究和阅读，您仍然需要向客户提出开放式问题。在顾问式销售方法中，您之所以提出开放式问题，是为了更好地了解他们的问题性改变你的生活：个人成长指南
质、他们的假设、他们的经验以及他们知道什么和他们尚未意识到什么。优秀的顾问会先提出几个问题来诊断客户的挑战，然后再提供建议和推荐，帮助客户解决问题并确保他们成功获得所需的更好结果。

通过建议和推荐提供价值

坐在联系人和利益相关者对面的普通销售人员除了从他们公司购买解决方案外，不会提供任何建议。虽然对于普通销售人员来说，这看起来像是建议，但这与顾问式销售完全相反。在顾问式销售中，您将为客户提供他们所需的建议和推荐，以做出重要改变或实现他们所追求的战略结果。如果您想测试自己是否是顾问式销售人员，您可以计算一下在您出现在他们btc 数据库的会议室之前，您向客户提供他们所缺少的信息的次数。您还可以计算您向他们提供建议的次数，以及您向销售主管或决策者提供的建议。

顾问式销售助力现代 B2B 市场取得成功

在thesalesblog.com，我们相信 B2B 销售的未来将属于我们称之为“ One-Up”的销售人员，我们称他们比潜在客户和客户拥有更多的知识和经验。一般的销售主管和销售经理可能还没有意识到，让销售代表询问客户的问题是一种介绍解决方案的方式。毫无疑问，您的解决方案非常出色，完全能够解决客户的问题，但您必须花时间帮助客户了解他们的问题，而不要过早推销。

在这种环境下，赢得交易意味着要努力帮助客户做出决定，以便取得更好的结果。顾问式销售方法可以引导客户实现他们期望的结果，从而为客户提供服务。您可以通过提供教育和建议来实现这一目标。如果您想改进销售方法并赢得更多交易，请点击此处了解我们的 B2B 销售培训计划。